Funil de vendas: o que é e como funciona

Sabe quando você está navegando na internet e aparece uma propaganda de um produto que você não tem a mínima vontade de comprar? Não gera o menor interesse, não é mesmo? O funil de vendas existe exatamente para fazer o oposto. É para apresentar um produto que uma pessoa está precisando e mostrar a ela essa sua necessidade. Aprender a como fazer um funil de vendas (ou pipeline) é fundamental para uma estratégia efetiva de marketing digital. Cada conteúdo deve ser direcionado para o futuro cliente considerando o momento em que ele está na jornada de compra. Explicaremos esses conceitos abaixo.

Como funciona o funil de vendas

O funil de vendas possui três níveis (topo, meio e fundo). Eles se relacionam com o interesse do cliente no produto oferecido por uma empresa.

Os clientes no topo do funil são aqueles que estão interessados em um assunto relacionado a um produto, mas ainda não pensam em comprá-lo. Na verdade, eles ainda não perceberam que precisam daquele produto, estão no começo do processo de compra, apenas pesquisando sobre o assunto.

Nesse nível, o cliente é um visitante em um site, por exemplo, e precisa de informações gerais sobre o problema.  Se uma pessoa está procurando dicas de como ganhar massa muscular, esse então pode ser um tema para um post do tipo topo de funil no site de uma academia. Percebam que o conteúdo destinado a esse público não deve ser focado em vendas. Isso porque o cliente ainda não está preparado para essa etapa.

Conduzindo o cliente para a próxima etapa

Para encaminhá-lo ao próximo passo – mais perto da venda – a empresa pode, por exemplo, oferecer um material gratuito e, em troca, pedir o e-mail do visitante. Isso o tornará uma lead, ou seja, uma oportunidade de contato mais próximo. Agora, a empresa poderá enviar conteúdos diretamente para o e-mail do cliente. Com isso, ela não precisará esperar que este visite o seu site.

Quando o cliente possui consciência de que tem um problema que deve ser resolvido, ele passa a estar no meio do funil de vendas. Essa é a fase intermediária. Assim, ele começa a buscar possíveis soluções para sua recém-descoberta necessidade. Isso significa um estudo mais aprofundado sobre o assunto, mas ainda sem uma ideia clara de qual seria a solução perfeita. A empresa deve ter conteúdos para este momento da jornada de compra que, no caso da academia, seriam algo do tipo “como fazer musculação para o ganho de massa muscular”.

O fim do funil de vendas

Isso encaminhará o cliente para o conceito de que ele precisa de uma academia. Então ele passará a procurar por uma, e adivinhe qual será a primeira em que ele vai pensar! Certamente, a academia do site em que ele já encontrou todas as informações de que precisou até agora; que demonstrou ser autoridade no assunto; que o entregou conteúdo de qualidade sem nenhum custo e ofereceu suporte para o caso de dúvidas. Neste momento, a pessoa está no fundo do funil de vendas, está pronta para a proposta da academia.

Agora sim, os textos são voltados para a venda do produto, para convencer o cliente de que tal academia é a melhor e o porquê. Cada vez mais, o marketing digital está se voltando para essa estratégia da jornada de compra. Afinal, isso faz com que os conteúdos não sejam vistos como simples propaganda. Além disso, eles serão direcionados para a pessoa certa e no momento certo.

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